Opération de croissance externe : le rôle clé d’un conseil

Arcéane a permis l’opération de croissance externe de Ribégroupe avec le rachat des Établissements Carlier.
Deux entreprises familiales aux valeurs communes et aux métiers complémentaires se réunissent sous la même bannière. Ribégroupe (60) a en effet réalisé l’acquisition des établissements Carlier (02), offrant une nouvelle dynamique et des perspectives de mutualisation d’activités, notamment en matière de logistique et d’optimisation de transport.

Sur la photo, de gauche à droite: Philippe Carlier, Yves Lavaire, Alexandre Carlier et Jérome Lavaire.

Créées en 1948 pour Ribégroupe, 1951 pour les Établissements Carlier, les deux entreprises du Nord de la France se développent dans le même secteur d’activité depuis trois à quatre générations : le négoce et la distribution de produits alimentaires.
Si leurs métiers sont complémentaires, les fruits et légumes, les produits de la mer et la crèmerie pour l’un, la volaille et la viande pour l’autre, les deux entreprises ont façonné leur histoire à travers les villes et villages des mêmes régions. Carlier (24 collaborateurs, 8,5 M€ de CA en 2021) livre dans un périmètre de 100 km autour de Saint-Quentin dans six départements. Ribégroupe (500 collaborateurs, 140 M€ de CA) se déploie grâce à une quinzaine de sites de distribution de la Haute Normandie vers le Grand Est.
En 2022, Ribégroupe et les Établissements Carlier se réunissent grâce à l’entremise d’Arcéane, spécialiste en fusion-acquisition, observant avec justesse l’intérêt de cette opération de croissance externe s’inscrivant dans une logique économique à l’heure où le contexte géopolitique et énergétique pèse sur les charges des entreprises et les perspectives de développement.

Une entreprise cible

« Contactés par Arcéane en 2019, nous avons apprécié leur approche, leur discours, bien moins agressif que d’autres cabinets », indique Jérôme Lavaire, président de Ribégroupe. Ce dernier a fait part à Arcéane de ses projets passant par une opération de croissance externe indiquant à la fois les cibles d’entreprises, leurs tailles, leurs secteurs d’activités et leurs rentabilités. Une check-list qu’a suivi Arcéane, après avoir signé mandat pour leur apporter de nouveaux projets de rachat. L’accompagnement d’Alex Sauvage et Nicolas Six, associés du cabinet spécialisé en fusion-acquisition d’entreprises, s’est ainsi traduit par cette mise en relation avec une entreprise cible en 2021, qui cochait toutes les cases : les Établissements Carlier. Une structure familiale, un métier de négoce identique, un même territoire, les mêmes clients pour des produits complémentaires : les Établissements Carlier intéressent particulièrement Ribégroupe.

Neutralité de l’intermédiaire dans une opération de croissance externe des entreprises

Intermédiaire au relationnel neutre, favorisant aussi bien le cédant que le repreneur, Arcéane s’est ainsi positionné en tant que médiateur entre Ribégroupe et les Établissements Carlier. « Cette approche est confortable pour les deux parties, car elle offre de la souplesse et permet de temporiser les points de pression et de négociation », remarque le président de Ribégroupe. « Quand Alex Sauvage m’a contacté pour me proposer une reprise par Ribégroupe, je l’ai écouté », raconte Alexandre Carlier, petit-fils du fondateur des Établissements Carlier. « Je reçois ce type d’appel une fois par mois. Je n’étais pas vendeur, mais cette fois, j’ai été séduit par la présentation et la proposition ».
Alexandre Carlier connaît bien Ribégroupe. Il observe sa flotte de camions, des poids lourds, sur les routes du Nord. Il devine les possibilités qu’un tel rapprochement pourrait offrir à son entreprise : livrer davantage de clients, dans d’autres territoires desservis par Ribégroupe. « Il y a une logique de mutualisation évidente, avec des produits complémentaires et des possibilités de distribution sur un plus large territoire », reconnaît-il. En effet, Ribégroupe distribue ses produits auprès de plus de 5000 clients dans 26 départements. Les deux entreprises ont d’ailleurs quelques clients en commun, parmi les petites boucheries de proximité, les GMS, les cuisines centrales de collèges, lycées, crèches ou armées de terre.

Des valeurs communes

« Nous sommes deux entreprises familiales aux valeurs communes, avec une grande proximité envers les équipes, une connaissance des terroirs et des territoires », poursuit Jérôme Lavaire. Engagées toutes deux envers leurs collaborateurs, leurs fournisseurs et leurs clients, avec un grand sens du service, les deux entreprises se devaient de se rencontrer. Avec cet autre avantage, lié aux entreprises familiales, qui est de s’inscrire dans le temps long, sans obligation de rémunération des actionnaires à court terme. « Nous pouvons ainsi nous projeter en matière de déploiement et contribuer au développement des Établissements Carlier et à leur pérennité », note le président de Ribégroupe. Un point de vue partagé par Alexandre Carlier : « Lorsque j’ai rencontré Yves Lavaire, fils du fondateur et père de l’actuel président, Jérôme Lavaire, j’ai eu l’impression d’avoir mon père en face de moi. Ses idées sont les mêmes. De mon côté, je me suis retrouvé dans la vision et la manière de travailler de Jérôme Lavaire ».

Synergies, mutualisation et optimisation

« D’un point de vue stratégique, cette acquisition permet à Ribégroupe d’enrichir son offre avec des produits carnés et d’optimiser la logistique et le transport », observe Alex Sauvage. « Chacune des entreprises garde son identité et son offre commerciale, avec des commerciaux experts spécialistes de leurs produits », note Jérôme Lavaire. « Cette expertise est essentielle dans l’agroalimentaire, secteur exigeant en matière de sécurité sanitaire et d’hygiène. Les synergies se situent véritablement sur l’augmentation du poids moyen livré en optimisant le chargement et le déplacement afin de gagner en rentabilité. » Une priorité à l’heure des contraintes en matière de recrutement de chauffeurs et de prix du gazoil. « Dans un marché qui évolue, une situation post-covid particulière, s’adosser à un groupe aux reins solides s’avère également une bonne option pour la pérennité des Établissements Carlier », juge Alex Sauvage, expert en fusion-acquisition.