3 ordinateurs en premier plan et en second plan il y a des buldings en arrière plan.

Interview de Pascal Rivière, ex-dirigeant d’une entreprise d’informatique que Arcéane a accompagné dans la cession de son entreprise PNR à Emmanuel de Selle.
Spécialiste du web-to-print à destination des pharmaciens, PNR a développé une solution logiciel en mode SAAS permettant aux officines de créer et gérer leurs propres outils de communication promotionnelle. Après dix ans à la direction de PNR, Pascal Rivière a été accompagné par Arcéane pour la cession de son entreprise auprès d’Emmanuel de Selle.

Comment s’est développé PNR en dix ans ?

Dès la première année d’activité, nous avons rapidement signé un contrat avec un réseau de pharmaciens, qui représentait 800 officines dans toute la France. L’adhésion au mode SaaS était immédiate. Moi qui ne suis pas développeur de métier et davantage tourné vers l’édition et le print, j’avais donné un cahier des charges précis pour la construction de ce logiciel. Il est simple d’utilisation, didactique et ergonomique. Quelques mois plus tard, un second réseau nous a approché, comptant 1.150 officines, puis un troisième. Au bout d’un an, nous avions déjà 2.000 clients. Des abonnés satisfaits qui utilisent le logiciel au quotidien. J’ai embauché alors deux intégrateurs, qui sont basés chez l’un de nos fournisseurs développeur de la solution afin de faire évoluer le logiciel en permanence.

Quelle a été la difficulté dans ce parcours ?

Je pensais que les laboratoires allaient nous confier les pack-shot de leurs produits pour la communication commerciale des pharmacies. Or, pas du tout ! Très tôt, il a donc fallu que je recrute un photographe pour réaliser la première banque d’images. Mon contrat stipulait la mise à disposition de photographies de 5.000 produits. Le photographe a passé un mois dans un dépôt pour prendre en image l’ensemble des produits, codés et référencés. C’était un très gros travail. Aujourd’hui, les choses se sont inversées. Les laboratoires nous envoient leurs photos.

Est-ce l’évolution de l’entreprise qui a permis ce retour de situation ?

Tout à fait. Chaque année, le chiffre d’affaires de l’entreprise a progressé de 20 à 25 %. En 2020, PNR réalisait 880.000 € de chiffre d’affaires, et pour les premiers mois de 2021, l’objectif est déjà à 1,080 M€. L’entreprise compte 10.000 clients officines et a continué de se développer durant la crise de la Covid-19. Les potentiels de croissance sont importants.

Pourquoi avez-vous souhaité céder ?

J’étais arrivé au bout de mon aventure professionnelle. L’entreprise avait besoin de grandir, de recruter et de se structurer. Il y avait une nécessité de s’adosser à un grand groupe ou de céder cette entreprise informatique. J’avais peur de ne pas maîtriser ce développement et d’être insatisfait du résultat. Alors, j’ai voulu vendre. C’est une démarche qui a pris du temps. J’ai rencontré Arcéane en 2017 et la cession a été effective en 2020.

Comment s’est passé l’accompagnement avec Arcéane ?

J’ai rencontré Hubert de Candé, qui a une grande expertise des modèles économiques en mode Saas et qui a tout de suite vu que l’entreprise avait du potentiel. Il savait qu’il fallait la valoriser avant de la mettre en vente. Il a mis le doigt sur les points faibles à améliorer : la sécurisation des serveurs, la méthode de travail, la structuration de l’entreprise. Jusqu’alors, je n’avais pas à me soucier de ces problématiques. J’avais tendance à avoir une approche familiale de la gestion et de l’organisation d’entreprise. Après un audit, Hubert de Candé m’a conseillé de mettre en place des procédures permettant de structurer l’entreprise. Une fois cela entrepris, une présentation de dossiers a pu se faire devant des repreneurs.

Le point de vue de Hubert de Candé, consultant Arcéane

Il est important de comprendre les mécanismes du modèle économique en mode SaaS pour pouvoir vendre ce type d’entreprise informatique.
Société IT dédiée à la pharmacie, PNR assure la mise à disposition en mode SAAS d’une plateforme d’édition d’outils de communication et de promotion sur le lieu de vente. Entreprise hyper légère basée entre Narbonne et Béziers, PNR compte deux salariés installés directement chez le partenaire développeur à Montpellier.

Affichant une belle rentabilité, PNR a été cédée en septembre 2020 à un nouvel acquéreur désireux de suivre les équipes au plus près. Pascal Rivière, le dirigeant, a souhaité se diriger vers d’autres projets personnels et professionnels.

Chez Arcéane, nous avons accompagné cette cession en binôme en totale complémentarité, avec Franck Chemière. Ancien dirigeant d’une société d’édition de logiciel pendant sept ans, j’ai apporté ma compréhension de la technologie et du modèle économique en SaaS. Franck Chemière, lui, est davantage connaisseur du marketing et des techniques de commercialisation. Ensemble, nous avons apporté l’expertise d’un modèle économique qui nécessite des clés de compréhension d’une entreprise informatique pour séduire les potentiels repreneurs.

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